OTC trong ngành Dược là gì?
OTC viết tắt từ Over The Counter. Trong ngành Dược thì OTC được định nghĩa là những loại thuốc mà người dùng có thể mua tại các quầy thuốc mà không cần kê đơn chỉ cần hướng dẫn sử dụng thuốc của các dược sĩ. OTC cũng chính là một kênh bán lẻ của các nhà thuốc, quầy thuốc.
Xu hướng chuyển đổi từ kênh ETC sang OTC trong ngành dược.
Trái ngược với OTC, ETC (Ethical drugs) có nghĩa là các loại thuốc bán theo đơn bác sĩ, ngoài ra trong ngành dược kênh ETC còn có nghĩa là kênh đấu thầu tại sở và bệnh viện.
Do vị thế cạnh tranh nên bắt đầu từ năm 2013, quy định mới về việc lựa chọn thuốc trúng thầu trong các bệnh viện lại là ưu tiên những loại thuốc có giá thấp. Việc phát triển kênh OTC sẽ giúp cho các doanh nghiệp củng cố được vị trí, đảm bảo được khả năng cạnh tranh trên thị trường. Theo số liệu thống kê năm 2016, thì tỷ trọng doanh thu của OTC là 80% và ETC 20%. Con số này cũng chính là nguyên nhân dẫn đến sự chuyển đổi mạnh mẽ trong những năm gần đây.
Thị trường rộng mở cũng chính là một trong những lý do khiến cho các doanh nghiệp đang chuyển đổi từ kênh ETC sang OTC. Theo số liệu thống kê của Nielsen Việt Nam thì tại nước ta hiện nay có đến 50.000 nhà thuốc bán lẻ nhưng lại chỉ có 1.100 bệnh viện. Tỷ lệ này chênh lệch quá lớn và thị trường OTC vẫn đang là chiếc bánh khổng lồ mà các doanh nghiệp muốn có được.
Những lợi ích vượt trội của kênh OTC
Giúp các doanh nghiệp thu hồi vốn rất nhanh chóng
Với kênh OTC, các doanh nghiệp dễ dàng làm chủ được việc phát triển thị trường, giúp các công ty tăng được mức độ ảnh hưởng với các nhà thuốc, đồng thời giảm sức ảnh hưởng của những đại lý cấp 1.
Giảm được sự phụ thuộc doanh thu vào các điểm bán buôn.
Thói quen tiêu dùng của người Việt Nam từ trước đến nay là khi có bệnh sẽ tìm đến các quầy thuốc gần nhà nhất hoặc quầy thuốc quen để báo bệnh và mua thuốc. Việc người bệnh đến trực tiếp bệnh viện để mua thường ít xảy ra vì bất tiện và mất nhiều thời gian chờ đợi. Đây chính là lý giải vì sao các loại thuốc OTC được người dùng ưa chuộng hơn so với thuốc ETC.
So sánh ETC và OTC
| YẾU TỐ | ETC | OTC |
| Chi phí quản lý | Được chia sẻ bởi các nhà phân phối, đại lý buôn | Tăng cao |
| Chi phí bán hàng | Được chia sẻ bởi các nhà phân phối, đại lý buôn | Tăng cao |
| Thu hồi công nợ | Rủi ro công nợ chuyển cho nhà phân phối | Công ty phải chịu rủi ro công nợ |
| Thu hồi vốn | Thu hồi vốn chậm | Rút ngắn vòng quay tiền mặt |
| Thị trường | Ảnh hưởng mạnh bởi đại lý cấp 1 | Công ty hoàn toàn làm chủ việc phát triển thị trường. Tăng mức độ ảnh hưởng trực tiếp của công ty tới các nhà thuốc. Giảm tầm ảnh hưởng của các đại lý cấp I |
| Doanh thu | Phụ thuộc doanh thu vào các điểm bán buôn | Giảm sự phụ thuộc doanh thu vào các điểm bán buôn |
Chuyển đổi từ kênh ETC sang OTC sẽ gặp phải những khó khăn và thách thức gì?
Khó khăn đầu tiên khi thực hiện chuyển đổi này chính là chi phí bán hàng và quản lý sẽ tăng cao vì các doanh nghiệp sẽ phải đầu tư vào hệ thống trình dược viên để có thể tiếp cận được với thị trường, tiếp cận tới các nhà thuốc và đặc biệt là họ phải có khả năng bán hàng.
Ngoài việc đầu tư vào hệ thống trình dược viên thì các doanh nghiệp cũng sẽ mất một khoản chi phí cho đội ngũ quản lý, kiểm soát và một hệ thống để hỗ trợ kinh doanh như nhập đơn hàng, thống kê doanh số và báo cáo số liệu.
Thị trường kênh OTC đang bao phủ rộng khắp các vùng, trình dược viên sẽ phân bố trên thị trường đến từng ngóc ngách. Chính vì thế, công tác quản lý sẽ gặp phải nhiều trở ngại hơn và hiện tượng “cooking data” lại càng tăng. Điều khiến cho hầu hết tất cả các doanh nghiệp đều ái ngại chính là chi phí bị hao hụt do các chương trình khuyến mãi và chiết khấu cho các nhà thuốc.
Bên cạnh đó, các sản phẩm có yêu cầu rất khắt khe về quy trình bảo quản và thời hạn sử dụng. Chính vì thế, các doanh nghiệp cần phải có biện pháp bảo quản và kiểm soát theo quy tắc riêng để có thể đáp ứng được chất lượng của sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng.
Những giải pháp cho kênh OTC
Đối mặt với thách thức mới này, các doanh nghiệp dược đang có xu hướng áp dụng các phần mềm ERP vào việc quản lý. Đây không chỉ là xu hướng chung của thị trường dược phẩm mà còn là xu hướng tất yếu của toàn bộ thị trường phân phối.
Sự góp mặt của phần mềm ERP sẽ hỗ trợ toàn diện các quá trình giám sát Trình dược viên, các hoạt động bán hàng, khách hàng diễn ra trên toàn hệ thống phân phối.
Giảm thiểu quy trình bán hàng và quản lý thủ công
Nâng cao năng lực và hiệu quả của đội ngũ bán hàng
Tự động hóa quy trình bán hàng ngoài thị trường bằng đặt đơn hàng trên di động tại điểm bán
Kiểm soát tồn kho, phân tích độ phủ và hiệu quả trưng bày
Từ đó thâu tóm và theo dõi mọi hoạt động bán hàng tại các kênh phân phối, gia tăng hiệu suất kinh doanh và lợi nhuận.
Như vậy, giải pháp ERP vừa hay là công cụ hỗ trợ đắc lực cho việc phát triển kênh bán hàng OTC. Giám sát Trình dược viên được cho là vấn đề khó khăn nhất khi sử dụng kênh OTC thì nay được giải quyết trọn vẹn trong một giải pháp.
Nguồn: Tổng hợp
